מי לא מכיר את משחק האצבעות הפופולרי, שבסופו מגלה הקטנצ'יק שלא נשארה לו דייסה?  מדי פעם אני נתקל בבעלי עסק שבישלו דייסה כזו, שבסופה – לא נשאר לסבתא… כלומר, לבעל העסק עצמו. משלמים לספקים, משלמים לעובדים, משלמים למדינה – ולבעל העסק הקטנצ'יק לא נשאר.

לתופעה הזו יש מאפיינים בולטים, שאפשר לשלוט בהם. הפעם נעסוק באחד מהם, וכרגיל – לא רק נתלונן, אלא ננסה להביא גם הצעות לייעול. והנה החשוד הראשון:

חשוד מס' 1 –  גידול לא מבוקר

בעלי עסקים רבים חושבים שאם הם רק יגדלו מספיק, הכסף הגדול יגיע. יש לי חדשות לא כל כך טובות בשבילכם: הוא כנראה יגיע, אבל לא לכיס שלכם.

משפט חשוב שלמדתי בדרך אומר: מי שמרוויח כשהוא קטן – ירוויח יותר כשיהיה גדול. מי שמפסיד כשהוא קטן – יפסיד יותר כשיהיה גדול.

למה? מפני שכדי לגדול בדרך כלל צריך עוד משאבים: עוד עובדים, עוד שעות הפעלה של העסק, עוד שטח לשכור, עוד מיתוג ופרסום, עוד השקעה במלאי, עוד השתלמויות ועוד ועוד ועוד. ואם בעל העסק לא מוודא שנשאר לו גם משהו בסוף, אז הסיפור עם הדייסה מתרחש אצלו בעסק שוב ושוב. ומה הפתרון שלו? כמובן, לגדול שוב. ושוב להשקיע. וחוזר חלילה.

אני פוגש בעלי עסקים שמכניסים מאה ומאתיים אלף שקלים בחודש, וגם יותר מזה, ולכיס לא נכנסים יותר מכמה אלפי שקלים. עשרת אלפים ש"ח נטו במקרה הטוב וגם זה לא תמיד. לאן הולך כל הכסף? הלא את המשכורת הזו יכלו לעשות גם בעסק קטן בהרבה, מנוהל היטב, בהרבה פחות סיכון ובדרך כלל גם פחות השקעה בזמן ובכסף.

מה אפשר לעשות?

שאלת השאלות היא, האם יש משהו לעשות נגד זה? הרי אותם בעלי עסקים בטוחים שהדרך היחידה להתקדם היא הדרך שלהם. בפרט כשמדובר במי שמוכרים מוצרים בשוק בעל שולי רווח לא גבוהים, שבו הדרך היחידה להתפרנס היא להגיע להיקפי מכירות גבוהים.

ובכן, התשובה היא שבדרך כלל יש מה לעשות, ולא מעט.

הדבר הראשון הוא להבין שיש כאן הנחת יסוד שגויה, לפיה עדיף לגדול כמעט בכל מחיר. הנחת היסוד הזו גורמת ללקיחת פרויקטים בעלי שולי רווח לא סבירים. הסיבות לכך הן רבות – רצון לפתור בעיות תזרים שנוצרו מהפרויקטים הקודמים, רצון להכניס "רגל בדלת" בשוק חדש, תפיסה שגויה של היתרון לגודל, אפילו מעין "אגו" שרוצה להרגיש שאני כבר עסק גדול. כך או כך, התוצאה היא שלוקחים פרויקט או לקוח שאין סיכוי להרוויח ממנו, ויש סיכוי טוב להפסיד, בגלל כל מיני שיקולים מעורפלים לגבי העתיד. והתוצאה – סחרור: נכנסים לבעיות תזרים, שגורמות לקחת עוד פרויקטים; הפרויקטים שאני יודע להביא הם הפסדיים – כי אלו הפרויקטים שהבאתי קודם, אז אני מביא עוד כאלו; מתרץ לעצמי שהשוק מחייב שולי רווח נמוכים – וממשיך להפסיד. וכמובן שבתנאים כאלו ההפסדים רק גדלים, או שבמקרה הטוב אני מכסה את עצמי, אבל נשאר בלי ה"דייסה" אחרי שכולם כבר אכלו.

פשוט להפסיק

הדרך לטפל בזה היא פשוט להפסיק. להפסיק לקחת פרויקטים או לקוחות שאני לא מרוויח בהם. אם אני לא יודע איך להרוויח – כדאי לי ללכת ללמוד איך. לנסות במקומות קטנים יותר, לתשאל קולגות או ותיקים בשוק, ולראות איך עובדים אלו שכן הצליחו, גם בשוק שלי וגם בשווקים אחרים, ואיך אני יכול לקחת משהו מהם לעסק שלי. אבל כך או כך, לא לקחת פרויקטים שבהם אני הולך להפסיד. אני לא ארוויח מזה שום דבר.

אם אני רוצה לעבוד במקום שבו יש שוק עם שולי רווח קטנים, ושם חייבים להיות גדולים כדי להרוויח – אני חייב לוודא מראש שאני שומר על שולי רווח גולמי סבירים, ולהציב לעצמי יעד בהיר לגבי השלב שבו הוצאות התפעול יתחלקו על פני מחזור גדול מספיק כדי להיות רווחי. אם היעדים ברורים לי – אני גם אגיע לשם מהר יותר, וגם יהיה לי ברור אם אני ריאלי או חולם. סתם לגדול כדי ש"יום אחד יהיה טוב" לא מביא את העסק למקומות טובים.

ומשהו לגבי הסיכוי להכניס "רגל בדלת": כל אחד ישמח לעבוד עם מישהו שמממן אותו. אם אתה הספק החדש מסכים לממן אותי, אז בשמחה. האם זה אומר שאני אסכים לעבוד אתך גם כשתפסיק לממן אותי? בהחלט יתכן שלא. וגם אם כן, תחשבו על זה כמו תקציב פרסום: כמה אתם מוכנים להשקיע מכיסכם כדי שלקוח גדול יהיה הלקוח שלכם בעוד שנה או שנתיים. אם יש לכם את הכסף ועשיתם זאת במודע – בשמחה. הבעיה היא כשלא חישבתם את הסכום הנכון מראש.

ולסיכום

אחת הבעיות שגורמת לבעלי עסקים לחלק את הדייסה לכולם ולא להשאיר לעצמם כמעט כלום היא הגדילה הלא מבוקרת. היא נגרמת מתפיסה שגויה שלגדול זה טוב בכל מחיר, והטיפול הראשוני בה הוא להבין שלא כדאי לגדול אם זה לא רווחי.

כדאי להתעקש עוד קצת עד שמוצאים את הדרך לגדול נכון. איך אומרים? עדיף לבכות קצת בהתחלה, מאשר לבכות הרבה בסוף.

יהושע הס הוא מלווה עסקי במגזר החרדי והדתי, עובד עם עסקים קטנים ובינוניים שחשוב להם לשלב את הצמיחה העסקית עם יראת שמים.
[email protected]